|
7.3 Phase 4 (Kapitalwandlung): Marketing |
|
7.3.2
Handhabung der Marketing-Instrumente |
UNT 7321 [2/11] |
|
|
b) Entgeltpolitik |
Der Erfolg in einem Umsatzgeschäft hängt - wie wir wissen
- nicht allein von den auf Zielmärkten angebotenen
Produkten und der sich darauf beziehenden
Produktpolitik eines Unternehmens ab.
Vielmehr
bedingt ein erfolgreicher Austauschprozess zugleich auch
eine entsprechende Entgeltpolitik, die
- eine sinnvolle Preisgestaltung
und Preispolitik,
- eine entsprechende Rabattpolitik
als Form der preispolitischen Feinsteuerung sowie
- die Gestaltung kundenbezogener Liefer- und
Zahlungsbedingungen
umfasst.
♦
Preispolitik
Für das Finden eines Preises für die
Produkte, die ein Unternehmensgründer potenziellen Kunden
anbeten will, gibt es im Wesentlichen zwei
unterschiedliche Vorgehensweisen (siehe Bild 7.08). |
 |
|
Bild 7.08: Mögliche Vorgehensweise bei der Preisfindung |
Bei der ersten Vorgehensweise wird ein sog. Kosten-Preis
kalkuliert. Das Grundschema der Kalkulation wurde - am
Beispiel von Dienstleistungen und Handelswaren - auf Seite
UNT 6422 bereits beschrieben. In ähnlicher Weise kann
eine Preisbildung auch bei Sachgütern (im Sinne einer
Zuschlagskalkulation) vorgenommen werden.1
Diese Vorgehensweise führt aber zu einem Problem:
Was ist, wenn die Kunden diesen Preis nicht bezahlen
wollen oder können?
Auf der sicheren Seite
ist ein Unternehmer dann, wenn er alle
Informationsmöglichkeiten nutzt, um jenen
Markt-Preis in Erfahrung zu bringen, der für die
von ihm angebotenen Produkte (in etwa) zutreffend ist.
Legt dieser Preis über dem kalkulierten Kosten-Preis,
müssen weitere Überlegungen angestellt werden, zum
Beispiel:
- Gibt es Möglichkeiten, die eigenen
Selbstkosten zu senken?
- Kann der Kunden-Nutzen noch
sichtbarer gemacht werden, um so den Kosten-Preis zu
rechtfertigen?
- Wer könnten die Kunden sein, die den
kalkulierten Kosten-Preis bezahlen können und wollen?
Je detaillierter sich ein Unternehmer in
den einschlägigen Preisen und in den Zusammenhängen von
Produkt, Preis, Qualität und Service auskennt,
desto besser kann der Preis und die Preispolitik als
Marketinginstrument genutzt werden, um auf
Marktsituationen reagieren zu können. |
|
|
|
