7.3   Phase 4 (Kapitalwandlung): Marketing 
7.3.2   Handhabung der Marketing-Instrumente UNT 7327 [8/11]
c) Distributionspolitik - Fortsetzung
♦ Indirekter Vertrieb

Trotz der besonderen Bedeutung des Direktvertriebs werden Unternehmensgründer vielfach auch die Möglichkeiten des Vertriebs mit Partnern des Groß- und Einzelhandels nutzen und damit den Weg des indirekten Vertriebs wählöen.

Hierfür gibt es einleuchtende Gründe, z. B.
  • die Möglichkeit der besseren Einordnung von Einzelprodukten in kundenorientierte Komplettsortimente,
  • die kostengünstige Belieferung der vielen, räumlich verstreuten Endverbraucher,
  • das Einsparen von Lager- und Transportkapazitäten u. a.1
Voraussetzung ist, dass eine größere Warenmenge in einem großen Gebiet abgesetzt werden soll, wobei - anders als beim Direktvertrieb - die Kundennähe nicht ausschlaggebend sein darf..

Die spezielle Rolle des Handels - und damit seine Vorteile - bestehen in der Realisierung insbesondere folgender Überbrückungsfunktionen:2

Nr. Funktion Erläuterungen
1 Räumliche Überbrückung Fakt: Der Ort der Herstellung ist in der Regel nicht der Ort des Verbrauchs. Es sind daher oft große Distanzen zu überwinden, um Produkte vom Ort der Herstellung an den Ort des Verbrauchs zu bringen. Beispiele: Südfrüchte, aber auch Industriewaren u. a.
2 Zeitliche Überbrückung Fakt: Der Zeitpunkt der Herstellung ist in der Regel nicht der Zeitpunkt des Verbrauchs. Um eine stetige Versorgung der Konsumenten mit Gütern zu sichern, wurden immense Investitionen zum Aufbau von Lagerkapazitäten getätigt. Beispiele: Kartoffel, Äpfel und andere Produkte werden in unseren Breiten nur einmal im Jahr geerntet, können aber ganzjährig gekauft werden.
3 Quantitative Überbrückung Fakt: Die Bedarfsmenge beim Endverbraucher entspricht nicht der Produktionsmenge beim Hersteller.
Beispiel: Getränke in Dosen werden von Endverbrauchern nur in geringen Mengen gekauft Sollen die leeren Dosen ordnungsgemäß industriell wieder für andere Verwendungen aufbereitet werden, muss es einen Aufkaufhandel geben, der kleinere Mengen zurückgegebener Dosen zu größeren Mengen für die Industrie zusammenstellen kann.
4 Qualitative Überbrückung Fakt: Hersteller sind meist auf einzelne Produkte spezialisiert, Endverbraucher benötigen aber meist eine funktionsorientierte Zusammenstellung von Produkten. Beispiel: Ein Gründer will sich ein modernes Büro einrichten. Der Weg in ein Einrichtungshaus mit einem Komplettangebot an Möbeln, Lampen, technischen Kommunikationsgeräten usw. erspart Zeit und Geld.
5 Kundendienst Viele Produkte, die von Handelsunternehmen angeboten werden, sind nicht immer komplett konsumreif. Beispiele: Gardinen, Fußbodenbelag, Fernsehgeräte (wenn noch kein Anschluss vorhanden ist) u. a. In diesem Fall übernimmt der Handel die Ausführung des Kundendienstes
6 Beratung, Werbung Viele technische Produkte, aber auch Produkte, die auf Baumärkten, Mediamärkten u. a. angeboten werden, werden von Kunden in der Regel nicht ohne vorherige sachkundige Beratung gekauft. In diesem Bereich hat der Handel ein immens großes Betätigungsfeld.
Leider wird aus Kostengründen aber gerade in diesem Bereich am Personaleinsatz gespart, sehr zum Ärger der Kunden! "Do-it-yourself" ist nicht jedermanns Sache.
7 Information Ein Handelsunternehmen erhält - auch ohne eigenes Zutun - die meist unverfälschte (positive oder negative) Meinungsäußerung von Kunden über die angebotenen Produkte. Diese "natürliche" Informationsquelle für die Lösung von Aufgaben der Markt- und Bedarfsforschung zu nutzen, ist eine gewichtige Aufgabe des Kundenbeziehungsmanagements.

Um als Unternehmensgründer einen indirekten Vertrieb aufzubauen bzw. wirksam zu nutzen, wird Hilfe benötigt. Diese kann vor allem von geeigneten Handelsvertretern geleistet werden, die das Unternehmen gegenüber dem Einzel- oder Großhandel vertritt.
Eine Alternative hierzu ist der Aufbau von Kooperationsbeziehungen zu anderen Unternehmen, die ein ergänzenden Produktangebot offerieren.
1, 2 Siehe hierzu:
von KÄNEL, S.: WBT-Lernsoftware "Marketing & E-Commerce", a. a. O.
Gründerzeiten - Marketing (PDF-Datei)