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7.3 Phase 4 (Kapitalwandlung): Marketing |
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7.3.2
Handhabung der Marketing-Instrumente |
UNT 7323 [4/11] |
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b) Entgeltpolitik - Fortsetzung |
♦ Lieferbedingungen
Eine
Beispiel-Situation:
Ein Käufer ist am Erwerb
des Produktes eines jungen Unternehmens grundsätzlich
interessiert. Die gegebene Produktqualität hat ihn voll
überzeugt. Auch über den Preis besteht - nach Gewährung
eines Rabatts - Einigkeit.
Doch nun kommt eine weitere
entscheide Frage des potenziellen Käufers: "Und wann
können Sie liefern?"
Die
Antwort des Anbieters "Frühestens in 3 Wochen!"
lässt das ganze Geschäft - so die Annahme - scheitern, da
für den Käufer letztlich das Kriterium "Lieferzeit"
mit kaufentscheidend ist.
Damit soll erkennbar
werden:
Die Sicherung einer markt- und
kundenorientierten Lieferbereitschaft ist ein
überaus wichtiges Kriterium für das Zustandekommen von
Umsatzgeschäften, vor allem dann, wenn eine gesteigerte
Nachfrage nach den betreffenden Produkten zu verzeichnen
ist.
Darüber hinaus spielen - aus Kundensicht - die
Lieferzeit, die Lieferart sowie Umtausch-
und Rücktrittsmöglichkeiten, die Berechnung von
Verpackungs-, Fracht- und Versicherungskosten u.
a. eine kaufentscheidende Rolle (siehe Bild 7.09).
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Bild 7.09: Zur Bedeutung der Lieferbedingungen für das
Zustandekommen eines Kaufs |
Dabei ist die Sachlage eigentlich klar:
Wer sich als
Anbieter auf dem Markt positioniert und durch Werbe- und
andere Offerten kundtut, dass er bestimmte Produkte
liefern bzw. bestimmte Leistungen ausführen kann, muss
damit rechnen, dass hierzu Anfragen bzw. Bestellungen von
Nachfragern eingehen.
Lieferbereitschaft
heißt dann, dass das betreffende Produkt sofort
oder in einer angemessenen Zeitspanne oder - bei
speziellen Kundenwünschen - zu einem abzustimmenden Termin
geliefert werden kann. Dies gilt sinngemäß auch für die
Ausführung angebotener Dienstleistungen!
Ist eine
so definierte Lieferbereitschaft nicht gegeben, führt dies
in jedem Falle beim Anbieter zu Imageschaden und in der
Regel zum Verlust des möglichen Umsatzgeschäftes, da sich
dann die Kunden an andere Anbieter wenden. |
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